ANÁLISE DO PROCESSO DE VENDAS COM ÊNFASE EM PROSPECÇÃO DE CLIENTES: ESTUDO DE CASO EM UMA CORRETORA DE IMÓVEIS

  • Tatiane Girardi Pereira Andreola Faculdade da Serra Gaúcha
  • Pedro Augusto Bocchese Faculdade da Serra Gaúcha
Palavras-chave: Gestão de Vendas. Administração de Vendas. Processo de venda. Prospecção de cliente.

Resumo

Na disputa pelo mercado imobiliário, as corretoras de imóveis preocupam-se em buscar destaque no mercado a partir da gestão de vendas para geração de diferenciais competitivos, criação de valor perante o cliente e melhores resultados para a empresa. O presente trabalho apresenta um estudo de caso que tem como objetivo principal identificar o processo de vendas que revela o melhor resultado com base em métodos de prospecção de clientes. Neste trabalho, é abordado o conceito de gestão de vendas, sob o enfoque de processos de vendas, em que foram utilizados como principais autores: Las Casas (2011); Spiro, Rich e Stanton (2009); e Futrell (2003). Em sua metodologia está a abordagem qualitativa, da qual foram utilizadas as técnicas de coletas de dados, baseadas na entrevista de profundidade com roteiro semiestruturado e análise documental. Por meio das técnicas aplicadas de coleta de dados e das informações adquiridas, a análise de dados permitiu descrever o macro processo de vendas da corretora com as etapas do processo de vendas, estratificar os relatórios de vendas para identificação do comportamento das vendas realizadas, identificar os métodos mais utilizados na prospecção de clientes, e o cruzamento dos relatórios comerciais com os métodos de prospecção, para identificar os que exercem maior resultado. O resultado da pesquisa demonstrou o processo de vendas na empresa, e evidenciou o foco maior na prospecção pelo método da rede de relacionamento, para obter maiores resultados comerciais.

Biografia do Autor

Pedro Augusto Bocchese, Faculdade da Serra Gaúcha
Mestre em Gestão de Políticas Públicas pela Universidade do Vale do Itajaí. Doutorando em Ciências da Linguagem pela UNISUL. Faculdade da Serra Gaúcha (FSG).  
Publicado
2015-02-27